Le OTA al contrattacco: vietare la rate parity è illegale

Dopo aver presentato ricorso in Francia, ora chiedono al Parlamento italiano di abolire la legge del DDL Concorrenza che la proibisce

Vietare la rate parity è illegale. E’ quanto afferma l’Ettsa, l’associazione europea delle OTA e dei GDS, secondo la quale la legge sarebbe “incompatibile con i Trattati UE e le regole sulla concorrenza dell’Unione europea”, oltre a rendere impossibile operare per i grandi portali on line.

La richiesta ufficiale di abrogare la relativa legge all’interno del DDL Concorrenza è arrivata in seguito all’approvazione del testo alla Camera dell’ottobre 2015, che a sua volta ha seguito la strada maestra tracciata dal Parlamento francese. Non a caso, l’Ettsa ha presentato una richiesta simile anche Oltralpe.

Nel suo comunicato l’Ettsa espone punto per punto le ragioni che l’hanno portata a fare richiesta ufficiale al Parlamento, tra le quali spicca un [la legge] sarebbe “incompatibile con i Trattati UE e le regole sulla concorrenza dell'Unione europea”. Il che sarebbe quantomeno curioso, giacché è lo stesso motivo che ha spinto associazioni dei consumatori, Federalberghi e infine il Parlamento stesso a chiedere l’abolizione della rate parity.

Insomma, non resta che seguire gli sviluppi, anche se questa volta la strada per le OTA sembra essere in salita. Nel frattempo, come abbiamo più volte ribadito, le strutture e le piccole attività possono e devono perseguire la strada maestra della disintermediazione dei rapporti con i clienti, anche e soprattutto mediante un piano di social media marketing turistico strategico.

Airbnb: fa più paura alle OTA che alle strutture

Secondo una ricerca condotta da Brian Nowak di Morgan Stanley, il noto portale spaventa maggiormente le grandi compagnie online che le piccole strutture

Chi ha paura di Airbnb? A prima vista, verrebbe da dire gli hotel tradizionali e le strutture ricettive. Ma una ricerca condotta da Brian Nowak di Morgan Stanley su 4000 viaggiatori e pubblicata su Skift  rivela che le cose stanno diversamente.

Innanzitutto, la maggior parte delle persone che utilizzano Airbnb non lo fa per evitare gli hotel tradizionali. Esiste una buona fetta, ad esempio, che dichiara di farlo come alternativa all’alloggio presso amici e parenti.

Ma il motivo principale per il quale Airbnb è visto come una minaccia più dalle OTA che dalle strutture è un altro: nel momento in cui il portale e la sua offerta alternativa di alloggi dovessero davvero iniziare a cannibalizzare la domanda alberghiera, le strutture ricettive avrebbero sempre la possibilità di lavorare con il portale stesso, anziché porsi in concorrenza con esso. Soprattutto per un motivo: mentre le OTA richiedono commissioni che partono dal 12%, Airbnb richiede (per ora) il 3% alle strutture e il 13% ai clienti.

Anche ipotizzando un aumento delle commissioni richieste da Airbnb alle strutture, questo canale potrebbe comunque restare più economico delle OTA. Ecco perché non è azzardato ipotizzare che in un futuro prossimo il portale possa diventare un canale di distribuzione importante. A cominciare dalle piccole strutture, come B&B e aziende agrituristiche. E allora per le OTA inizerebbero davvero ad essere dolori.

Book Direct, la campagna degli albergatori europei per le prenotazioni dirette

Sulla falsariga di “Fatti Furbo” di Federalberghi, l’iniziativa serve a sensibilizzare i clienti e a scavalcare le OTA

Ricordate “Fatti Furbo”? Era la campagna di Federalberghi volta a spiegare ai clienti che, se prenotano contattando direttamente la struttura ricettiva, possono ottenere condizioni migliori che attraverso le famigerate OTA. Ora qualcosa di simile è stato lanciato anche dalla Hotrect, l’associazione europea delle strutture ricettive e della ristorazione, con Book Direct. Le attività che intendono aderire all’iniziativa hanno a disposizione l’apposito logo (in foto), tradotto in 17 lingue, da apporre sul materiale promozionale off e on line. Il messaggio è lo stesso della campagna di Federalberghi: prenotare contattando direttamente la struttura (via email, telefono, social) conviene, perché permette di evitare le alte commissioni delle OTA.

Per quanto possa apparire incredibile a chi gestisce una struttura turistica, infatti, la maggior parte dei clienti semplicemente non sa, o non pensa, che il prezzo migliore non è quello che si trova sui grandi portali. La Rate Parity fa ormai acqua da tutte le parti, si tratta solo di sensibilizzare la clientela a riguardo.

L’altro vantaggio della prenotazione diretta, poi, è che permette di specificare eventuali esigenze e concordare con l’albergatore trattamenti personalizzati. Come scrive Book Direct:

“Se prenoti direttamente, hai sempre un contatto diretto e immediato con il fornitore del servizio. Grazie al contatto diretto tutte le tue richieste specifiche possono essere discusse e chiarite in maniera confidenziale ed efficiente. […] Il contatto diretto ti permette inoltre di ricevere informazioni dettagliate su: disponibilità, richieste specifiche, offerte speciali esclusive e servizi aggiuntivi”.

Insomma, un’altra iniziativa volta a contrastare il predominio delle OTA e a disintermediare il rapporto con il cliente. La strada non è semplice, ma qualcosa si muove.

Rate Parity: presto un ricordo?

Il CEO di Expedia Dara Khosrowshahi rivela: presto diventeremo molto più flessibili sui prezzi delle strutture.

La Rate Parity è sempre stata un pilastro fondamentale su cui le OTA hanno retto il proprio successo: vincolare le strutture a mantenere le stesse tariffe pubblicate dal portale è infatti un modo per evitare sconti e agevolazioni alla clientela e, quindi, la prenotazione diretta.
D’altro canto, tuttavia, è sempre stato chiaro a tutti che si tratta di una clausola facilmente aggirabile. Soprattutto sui social, dove il contatto diretto tra struttura ricettiva è molto diffuso, e soprattutto dinamico e difficile da monitorare.
Per questo Dara Khosrowshahi, CEO di Expedia, in un’intervista pubblicata dalla CNBC rivela che le cose stanno cambiando:
“Credo che in generale il sistema di rivendita standard, quello con cui abbiamo fatto business negli ultimi dieci anni, sia destinato a diventare solo una piccola parte del modo in cui faremo business da oggi in poi”, dichiara Khosrowshahi. “E questo non riguarda solo il canale diretto dell’hotel (ad esempio il sito ufficiale), ma riguarda gli hotel stessi e il modo in cui lavorano con noi.Nel futuro saremo in grado di dare agli albergatori la possibilità di fare offerte molto specifiche persino ai più piccoli segmenti di popolazione, sia che si parli di Facebook Fan che di turisti che vengono dall’Indonesia, ad esempio. Diventeremo molto più flessibili riguardo alle modalità con cui gli hotel potranno fare marketing attraverso di noi.”
Dichiarazioni importanti, che si inseriscono nel solco della “personalizzazione della prenotazione”, con condizioni, offerte e tariffe differenti secondo il momento, il target di riferimento ed una serie di altre variabili. Rate Parity: è quasi giunto il momento di scrivere la parola fine?
Qui di seguito, il video integrale dell’intervista di Khosrowshahi alla CNBC:
http://video.cnbc.com/gallery/?video=3000270602&play=1 

Sito web e prenotazioni dirette, si può fare di più

Il successo delle OTA le ha relegate a quote marginali, ma con alcuni accorgimenti si possono ottenere buoni risultati

Colpa degli intermediari e delle solite OTA: oramai, cosa possiamo farci? L’atteggiamento più diffuso tra i gestori di strutture ricettive è quello di sfiduciata rassegnazione: ottenere una buona quota di prenotazioni dirette tramite il sito web della struttura è una chimera per la maggior parte degli operatori.
Ma è davvero così? E’ diventato veramente impossibile cercare di incrementare, almeno un po’, la percentuale delle prenotazioni dirette, oppure qualcosa si può fare? Per capirlo, proviamo ad analizzare le possibili cause di un mancato buon funzionamento di un sistema di booking sul sito web di una struttura, ed i relativi rimedi.
Per prima cosa, i clienti potrebbero avere dubbi sulla sicurezza del sistema di booking. Nel momento in cui gli si chiede di inserire dati sensibili come il numero della carta di credito, è fondamentale rassicurare il cliente sul fatto che il sistema è a prova di bomba.
In secondo luogo, anche nel caso di un sistema di booking (anzi: qui più che mai), vale la regola aurea sull’usabilità: minimizzare il numero di click. Un sistema macchinoso, che costringe a lunghe procedure, stanca in fretta gli utenti che tendono ad abbandonare il sito prima di aver completato la prenotazione. Idem un form che richieda di immettere troppe informazioni. Semplicità, velocità e tendenza ad essere user friendly sono fondamentali.
Registrazione obbligatoria: d’accordo, è un ottima tecnica per raccogliere dati sui clienti o potenziali tali, ma è al contempo un ottimo deterrente a procedere per chi tiene alla propria privacy. Sicuri che sia indispensabile?
Problemi tecnici: va da sé che un sistema di booking on line che non funziona perfettamente e presenta errori durante la procedura non costituisce altro che un boomerang.
Ma soprattutto: volontà da parte dell’utente di pensarci su, ed effettuare l’eventuale prenotazione solo in un secondo momento.
Quest’ultima è forse la causa che più di tutte incide su una mancata prenotazione diretta, ma per fortuna è anche quella sulla quale sono possibili i maggior margini di intervento. In che modo? Una delle tecniche più efficaci si chiama re-engagement, e consente di recuperare, stando alle statistiche, fino ad un 40% di quegli utenti che avevano iniziato la procedura di registrazione, ma non l’avevano poi completata. Come funziona? Si tratta, nella maggior parte dei casi, di un servizio che aggiunge un semplice codice javascript al sito web (senza ricorrere a cookie) in grado di intercettare l’indirizzo e-mail dell’utente che ha iniziato la procedura di prenotazione senza poi ultimarla. Dopo poco tempo, il servizio invia in automatico una e-mail all’utente offrendo assistenza tecnica, delucidazioni e maggiori informazioni, nonché, volendo, uno sconto.
Come detto, le strutture che hanno adottato uno strumento di questo tipo hanno riscontrato una percentuale di recupero delle prenotazioni dirette vicina al 40%. In un’epoca dominata da OTA ed altri costosi intermediari, può valere la pena farci un pensierino.